TOC（Theory Of Constraints）制約理論是以色列物理學(xué)家及企業(yè)管理大師高德拉特博士發(fā)明的方法論，幫助企業(yè)迅速找到發(fā)展的制約因素，通過(guò)挖盡制約因素潛能，為制約因素松綁來(lái)打破限制，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。

      商業(yè)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中包含一個(gè)個(gè)相互連接的環(huán)節(jié)，如：供應(yīng)鏈、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)成本、制造產(chǎn)能、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)需求和客戶服務(wù)等，整個(gè)系統(tǒng)的有效產(chǎn)出由其中最弱的那個(gè)環(huán)節(jié)決定，而有效產(chǎn)出是指系統(tǒng)通過(guò)銷售賺錢的速率，一家企業(yè)的有效產(chǎn)出減去運(yùn)營(yíng)費(fèi)用就等于企業(yè)的利潤(rùn)。 

      例如，某企業(yè)產(chǎn)能充沛可市場(chǎng)需求不足，則銷售就是制約因素；反之，如果市場(chǎng)需求旺盛可企業(yè)產(chǎn)能有限，或產(chǎn)品型號(hào)不全，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，則制造產(chǎn)能或產(chǎn)品研發(fā)就是制約因素，消除制約因素才能提升有效產(chǎn)出。 

       為了提升的利潤(rùn)，企業(yè)常喊要“降本增效”，降本就是減少運(yùn)營(yíng)成本，增效則是提高有效產(chǎn)出?，F(xiàn)在企業(yè)一提“降本增效”就意味著裁員，豈不知提高有效產(chǎn)出才是萬(wàn)全之策。 

       二十多年前，中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品性能很差，這成為影響企業(yè)發(fā)展的制約因素。為此，中國(guó)企業(yè)不斷提升技術(shù)能力和制造水平，讓“中國(guó)制造”迅速趕上國(guó)際先進(jìn)水平，市場(chǎng)也遇到爆發(fā)式增長(zhǎng)，中國(guó)迎來(lái)了前所未有的增量市場(chǎng)。 

隨著國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)和房地產(chǎn)的發(fā)展，對(duì)工程機(jī)械設(shè)備的需求也在快速增加，市場(chǎng)需求變成了制約因素，企業(yè)需要重點(diǎn)解決“如何快速獲取更多客戶”的課題。在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)企業(yè)展現(xiàn)出非凡的營(yíng)銷創(chuàng)新能力，大力投入春季營(yíng)銷、促銷及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，效果極佳，大大提高了企業(yè)的有效產(chǎn)出。 

       隨著銷量大增，不少企業(yè)都出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，產(chǎn)能變成了最大的制約因素。四萬(wàn)億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃期間，各家主機(jī)廠都不約而同地選擇投資擴(kuò)大產(chǎn)能，似乎只要能夠造出設(shè)備，就能賣給客戶掙大錢。黑燈工廠、無(wú)人倉(cāng)庫(kù)、機(jī)器人等幫助企業(yè)釋放了產(chǎn)能瓶頸，也讓中國(guó)制造達(dá)到了一個(gè)嶄新的水平。 

       可惜，市場(chǎng)變化無(wú)常，當(dāng)各家企業(yè)具備充足的產(chǎn)能后，市場(chǎng)需求卻一路下滑，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩，為了消化過(guò)剩的產(chǎn)能，價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)運(yùn)而生，這降低了主機(jī)廠和代理商的盈利能力。 

       存量市場(chǎng)的需求再次變成了制約因素，但增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)打破約束的做法完全不同。增量市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引更多新客戶，增加營(yíng)銷費(fèi)用效果很好，能快速增加企業(yè)的有效產(chǎn)出。 

       一些企業(yè)在存量市場(chǎng)仍然延用從前的營(yíng)銷手段，增加營(yíng)銷投入，降低產(chǎn)品價(jià)格，激進(jìn)信用銷售等，可惜這些手段只會(huì)抬高運(yùn)營(yíng)成本而降低利潤(rùn)率，甚至?xí)?dǎo)致虧損。如果不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，那些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的代理商也會(huì)面臨倒閉。 

       存量市場(chǎng)新客戶數(shù)量有限，營(yíng)銷投入事倍功半，而老客戶的復(fù)購(gòu)（回頭客）和口碑推薦才是增加企業(yè)有效產(chǎn)出的最佳手段，其作用遠(yuǎn)高于市場(chǎng)營(yíng)銷的投入，不僅能夠維護(hù)存量客戶資產(chǎn)，還能提升服務(wù)后市場(chǎng)的貢獻(xiàn)。 

       可惜，很多企業(yè)只關(guān)注吸引新客戶，忽視了老客戶的留存和復(fù)購(gòu)，整個(gè)行業(yè)幾乎沒(méi)有像樣的客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃，價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)作用讓老客戶手里的設(shè)備加速貶值，客觀上也傷害了他們，導(dǎo)致流失率越來(lái)越高?？梢哉f(shuō)，企業(yè)在存量市場(chǎng)消除制約因素時(shí)選錯(cuò)了工具。 

       面對(duì)高居不下的客戶流失率，很多企業(yè)的管理者選擇視而不見，以為新客戶增量能填補(bǔ)老客戶流失的缺口。市場(chǎng)已經(jīng)改變，新客戶從質(zhì)量到獲客成本都與回頭客無(wú)法比擬，企業(yè)如果不改變，那些珍貴的客戶資源就會(huì)繼續(xù)流失。 

        運(yùn)用制約理論，迅速找到企業(yè)發(fā)展的瓶頸，解決企業(yè)發(fā)展中的問(wèn)題。